La persuasione – Cos’è e perché va studiata

Scritto da Beatrice    Il giorno 21 maggio 2013    in:
persuasione

Comunicare con le parole è la caratteristica che, più di ogni altre, differenzia noi esseri umani dagli animali.

Attraverso il linguaggio, riusciamo non solo a far comprendere o comunicare i nostri stati d’animo, le nostre esigenze e necessità, ma possiamo anche modificare l’atteggiamento e il comportamento dei nostri interlocutori.

Quante volte ci è capitato, durante una discussione, di voler convincere la persona che ci sta di fronte delle nostre idee o comunque avvicinare le sue opinioni alle nostre? C’è una capacità psicologica tutta umana, che aiuta alcune persone a convincerne altre rispetto agli argomenti più vari: stiamo parlando della persuasione.

Quando le parole incontrano il linguaggio del corpo

Considerata da molti come una vera e propria arte della comunicazione, la persuasione si distingue da altre tecniche di convincimento poiché prevede il solo utilizzo di parole e linguaggio del corpo. L’uso della persuasione per scopi commerciali si scontra a volte con l’etica alla base di questa tecnica. Essa, infatti, può risultare utile in diverse occasioni, non solo a lavoro: le persone che sanno sfruttare al meglio questa capacità sono quelle che la utilizzano per raggiungere non solo i propri obiettivi ma, soprattutto, per abbattere il muro dell’incomprensione e mitigare i conflitti tra le persone.

Purtroppo la persuasione viene spesso utilizzata anche per scopi non proprio etici, soprattutto nella comunicazione pubblicitaria e in quella politica. Ecco perché è utile apprendere alcune tecniche di persuasione, per capire quali metodi sono utilizzati contro di noi.

Robert Cialdini e le armi della persuasione

Uno dei massimi esperti mondiali delle tecniche di persuasione è l’americano Robert Cialdini, psicologo e docente di Marketing presso l’Arizona State University.

Cialdini gode di considerazione a livello mondiale poiché le ricerche e gli studi da lui effettuati si sono tramutati in teorie e concetti tra i più importanti e rilevanti in ambito psicologico. Dai suoi studi, infatti, si sono avviate diverse ricerche sui processi cognitivi e relazionali della persuasione.

Lo psicologo americano gode di fama mondiale non solo in ambito accademico. È noto al grande pubblico, infatti, per aver scritto e pubblicato “Le armi della persuasione”, opera che lo ha reso famoso in tutto il mondo (il libro ha venduto oltre due milioni di copie ed è stato tradotto in 26 lingue) poiché viene considerata una delle pietre miliari della psicologia della persuasione.

Nel libro, Cialdini spiega come mai una richiesta può essere respinta o accettata, a seconda di come venga formulata, e che alla base dell’accettazione e delle numerose tattiche usate ogni giorno dai persuasori per ottenere un risultato positivo ci sono sei schemi fondamentali – le sei leve della persuasione – di cui rivela il funzionamento.

Nessun arcano o misteriosa tattica psicologica: si tratta di semplici strategie cognitive fondamentali, da utilizzare nella comunicazione interpersonale per modificare l’atteggiamento e soprattutto il comportamento dei propri interlocutori.

Le sei leve della persuasione

Vediamo quali sono le sei leve della persuasione, secondo Cialdini, e come funzionano:

  1. coerenza: essere o anche solo sembrare coerenti trasmette una sensazione di affidabilità e sicurezza che induce gli altri a fidarsi;
  2. reciprocità: sentirsi obbligati a contraccambiare i favori;
  3. riprova sociale: in ogni situazione di incertezza, ritenere valide le scelte compiute da un elevato numero di persone (fenomeno psicologico-sociale, questo,  alla base della diffusione delle mode);
  4. autorità: le opinioni e le posizione espresse da una persona di rilievo sono ritenute valide;
  5. simpatia: costruire un legame di simpatia, reale o presunto, poiché abbiamo una tendenza a dire sì alle persone che ci piacciono;
  6. scarsità: attribuire valore alle cose che sono difficili da reperire, perché tendiamo a ottimizzare le risorse poco disponibili.

Grazie all’individuazione di questi schemi, frutto di una intensa formazione di Cialdini nel campo della psicologia del condizionamento e dopo trent’anni di ricerca non solo accademica, ma anche infiltrandosi in agenzie pubblicitarie o presentandosi a colloqui per aziende produttrici di aspirapolvere, lo psicologo americano è divenuto uno dei conferenzieri più richiesti al mondo e la sua esperienza internazionale nel campo della persuasione, del condizionamento e della negoziazione hanno fatto sì che università come Harvard e Stanford o aziende come IBM, Ericsson e Coca-Cola gli chiedessero di condividere le sue conoscenze sui processi dell’influenza.

Conoscere la persuasione per difendersi dai persuasori

La persuasione può essere usata per scopi diversi fra loro, alcuni eticamente accettabili (per esempio per risolvere aggressioni o rapimenti) e altri meno (soprattutto in ambito pubblicitario e politico). Quello che il lavoro di esperti e studiosi come Robert Cialdini intendono fare è spiegare quanto sia utile lo studio delle tecniche di persuasione per difendersi da chi le utilizza per influenzare le nostre scelte.

Lo stesso Cialdini, nella sua introduzione a “Le armi della persuasione” spiega come il suo interesse per la materia sia nato proprio dall’influenza che molti venditori e rappresentati hanno avuto su di lui, ritrovandosi ad acquistare riviste o biglietti per eventi di beneficenza senza che ne sentisse l’effettivo bisogno.

Per saperne di più

Nei prossimi articoli tratteremo uno ad uno i principi alla base della persuasione.

Cosa ne pensi?

Dimmi la tua, ti sei ritrovato a dire di “sì” ad una proposta quando in realtà volevi dire di “no”?

Articoli correlati

Potrebbe interessarti anche...
Rimani aggiornato con la newsletter: