Siamo troppo vicini – a lezione di prossemica

Scritto da Fabrizio    Il giorno 28 ottobre 2012    in:
Prossemica

In pochi conoscono la prossemica come disciplina che studia la struttura inconscia dei microspazi che intercorrono fra gli uomini, ma in molti sanno bene che la distanza interpersonale che separa persone e ambiente è fondamentale per sentirsi a proprio agio. Non ti mette forse a disagio uno sconosciuto che ti parla standoti troppo vicino? Probabilmente sì, perché invade il tuo microspazio personale.

Qual’è il significato di “prossemica”?

Edward T. HallIl primo a parlare di prossemica è stato nel 1963 Edward T. Hall, antropologo che definisce la disciplina come “lo studio di come l’uomo struttura inconsciamente i microspazi – le distanze tra gli uomini mentre conducono le transazioni quotidiane, l’organizzazione dello spazio nella propria casa e negli altri edifici e infine la struttura delle sue città”.
Edward Hall ha centrato nel segno con le sue ricerche: tutti gli uomini, proprio come gli animali, conoscono seppure ad uno stato istintivo, il concetto di territorialità e lo fanno valere in ogni dove: nella propria casa, nel proprio banco di scuola, nella mensa aziendale, sul treno e addirittura in ufficio.

Personalmente la mia definizione di prossemica è  “lo studio della distanza alla quale ci si sente a proprio agio nei confronti di qualcun altro

Giocare in casa

Per gli animali il concetto di territorialità è indispensabile: il proprio territorio è un ambiente sicuro e non a caso i predatori che lo hanno perso o attraversano territori altrui sono più vulnerabili rispetto ad altri.

Tutto questo è naturalmente valido anche per gli uomini: ricevere ospiti nella propria dimora pone a proprio agio, muoversi nella città natale regala un senso di familiarità e certezza che difficilmente si prova altrove, così come è più semplice negoziare nel proprio ufficio anziché in quello del cliente.

Fuggire o combattere?

Analizzando il mondo animale possiamo ancora trovare analogie con quello umano: gli animali quando possono evitano il confronto e vedendo simili o appartenenti ad un’altra specie avvicinarsi pericolosamente, superando quella che è detta distanza critica di fuga, si allontanano. La distanza di fuga, è ovvio, varia in base alle differenti situazioni, da specie a specie, in base alla stazza e alla velocità dell’animale, se si tratta di un predatore o di un predato, se in gruppo o da solo, ecc.

Se invece un animale non ha vie di fuga e un predatore si avvicina eccessivamente superando la cosiddetta distanza critica di attacco, l’animale percepisce l’invasore del suo spazio come un nemico e lo attacca.

Tutto sommato non fatichiamo a credere che anche l’uomo conosca distanze critiche superate le quali in alcuni casi può scattare l’attacco o la fuga: più comunemente però la reazione è contenuta e non da luogo ad alcuna azione se non ad un vago fastidio e senso di disagio.

Bloccarsi e Mimetizzarsi

Alcune ricerche hanno evidenziato che esiste un terzo meccanismo di protezione e alcuni animali quando viene varcata la distanza critica di attacco anziché combattere attuano meccanismi difensivi quali l’immobilità e il mimetismo e in alcuni casi si fingono addirittura morti.

Anche alcuni individui attuano allo stesso modo, ovvero quando si sentono invasi nel proprio spazio personale che è anche chiamato “uovo prossemico“, subiscono come una forma di paralisi che impedisce loro di avere risposte efficaci di fronte ad alcune situazioni.

A volte capita che le persone non riescono a parlare quando il capo si trova in piedi vicino a loro, avvertono l’invasione della sfera prossemica e si sentono bloccati e incapaci di comportarsi con la stessa tranquillità che avrebbero se si trovassero ad una distanza maggiore.

Vivi dentro il tuo Hula Hoop

Detto questo concentriamoci sull’uomo e su quello che è detto spazio vitale o prossemico ossia la distanza in base alla quale ciascuno di noi regola i propri rapporti interpersonali. E’ come se ciascun uomo fosse abbracciato da un cerchio che in grossa sostanza rappresenta il suo spazio vitale: questo si estende per 70 centimetri circa in qualsiasi direzione. Violazioni altrui di questo spazio hanno come conseguenza logica un aumento della tensione: in generale si percepisce una condizione fastidiosa o sgradevole.

Non si spiegherebbe diversamente perché agli ambienti affollati preferiamo ambienti più tranquilli, e perché in qualsiasi mezzo di trasporto, sia esso un treno, un autobus, una cabina aerea o la funicolare di norma facciamo di tutto perché il posto accanto al nostro resti libero.

Clima e distanza

Detto questo è bene ricordare che un avvicinamento laterale è meglio accettato che un intromissione frontale e che in generale lo spazio prossemico può variare da persona a persona e da cultura a cultura. L’antropologia è chiara a tal riguardo: nei paesi caldi è molto ridotto e quando si parla quasi ci si tocca, ma nei paesi freddi lo spazio prossemico è molto ampio arrivando quasi a raggiungere i 2 metri.

Si tratta di concetti che bisogna tener bene a mente quando si interagisce con colleghi, amici o clienti, specie se si tratta di stabilire un rapporto interetnico. Avvicinarsi troppo, o avvicinarsi troppo poco potrebbe causare delle serie incomprensioni e farci intuire dall’interlocutore troppo appiccicoso o fin troppo freddo.

Questione di feeling (dedicato a chi vuole convincere)

Se sei un venditore è importante che impari ad osservare i segnali che l’altro ti invia durante la negoziazione, se vedi che quando ti avvicini il cliente si allontana leggermente, probabilmente sei entrato nel suo spazio vitale e inconsciamente il tuo interlocutore ha ristabilito  il proprio confort personale ridefinendo la propria area di benessere.

A volte queste piccole disattenzioni possono portare il cliente a decidere per il no alla tua proposta, semplicemente perché “a pelle” c’é qualcosa che non va. Consciamente non sa perché, ma qualcosa lo disturba e non lo convince del tutto, in di seguito cercherà una motivazione razionale alla decisione emozionale proveniente dal disagio. A quel punto il “no” avrà una struttura di sostegno e vendere diventa più difficile.

Quindi, attenzione! Approfondisci l’argomento della prossemica perché potrebbe fare un’enorme differenza tra vendere e non vendere, tra convincere oppure no.

Alla prossima puntata…

Nei prossimi articoli parleremo delle 4 distanze prossemiche, delle varie manovre di avvicinamento e delle tecniche per evitare l’invasione del proprio spazio personale.

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