Uscire dalla crisi? 3 consigli per riuscirci

Scritto da Fabrizio    Il giorno 11 giugno 2013    in:
uscire dalla crisi

La tua azienda è in crisi? Si lo so, il momento è difficile però oggi voglio aiutarti a guardare in direzioni che possono aprire spiragli di possibilità, per poter ripartire in modo nuovo e produttivo.

Cercherò di andare subito al sodo e senza grandi giri di parole proverò a identificare tre motivi che possono aver portato la tua azienda in una fase di crisi e contestualmente proporti delle idee dalle quali ripartire.

Il primo motivo della crisi: di chi è la responsabilità?

Normalmente le persone hanno un’emozione di disagio quando le cose non vanno per il verso giusto e frequentemente hanno la sensazione di non trovarsi nel punto ideale della propria vita.

Pensano sempre che ci sia qualcosa che non vada bene e debba essere migliorato, che le cose dovrebbero andare diversamente, che sarebbe giusto che i propri sforzi siano premiati, ecc. ecc. ecc.

Il fatto è che noi valutiamo le cose per come le vorremmo e non per come sono, per come vogliamo che vadano e non per come stanno andando.

Questo non ci da la possibilità di essere dei buoni diagnosticatori e misuriamo le cose per come erano o per quello per potrebbero essere e non per quello che sono.

Ma il problema grosso non è tanto nella cattiva diagnosi, ma nel fatto che spesso incolpiamo gli altri per dove ci troviamo e per come stiamo emozionalmente, sia nella vita personale che nella professione. Quindi iniziamo ad attribuire la colpa ad altri, alla crisi, al governo, ai cinesi, ai collaboratori, ecc. e questo non è il modo funzionale di guardare le cose.

Purtroppo la medicina è amara e si chiama responsabilità: “sei dove sei per causa tua”.

Parti da lì, questo è un buon punto di partenza, non cercare colpevoli, non serve.

Cosa ti ha portato dove sei? “Le tue scelte.

Ora ha a disposizione le tue scelte per cambiare le cose.

Ricordati che le azioni seguono le strade che tracci con la mente, di fronte ad un errore hai due possibilità: seguire la strada delle scuse, o seguire la strada della rettifica.

Il secondo motivo della crisi: non c’è un sistema di feedback dei segnali deboli

La crisi ti ha colto impreparato? Se lo sapevi avresti fatto scelte diverse vero?

Ti capisco, purtroppo veniamo colti impreparati dai cambiamenti che avvengono lentamente e questo perché tendiamo ad adattarci e a giustificare le piccole anomalie piuttosto che prenderci la briga di rilevarle e intervenire.

Questo accade fondamentalmente perché “speriamo” che le cose si sistemino da sole. Fondamentalmente è una questione di pigrizia.

Ti voglio raccontare di un esperimento che spiega bene questo concetto.

Nel 1882 alla John Hopkins University fecero un esperimento interessante, presero una pentola contenente acqua bollente e vi lanciarono all’interno una rana viva, questa salto immediatamente fuori per mettersi in salvo.

Niente di strano vero? Tutti avremmo fatto la stessa cosa, infatti nel nostro cervello ci sono degli interruttori che si attivano ogni qualvolta che c’è un cambiamento radicale e il loro compito è di ripristinare la situazione di sicurezza che tutti noi desideriamo avere sempre.

Come si eludono questi interruttori?

Come bollire una rana

ranaProseguiamo con l’esperimento dei ricercatori, cosa fecero in seguito al primo tentativo non riuscito di bollire la rana?

Ne misero una viva in una pentola di acqua fredda e la riscaldarono piano piano in modo costante e sapete cosa successe?

La rana non attivò gli interruttori di sicurezza e si è lasciò bollire.

Questo è ciò che accade con tutte le aziende in crisi, non si sono accorte che quelli che vengono chiamati i segnali deboli erano presenti da tempo e non sono stati attivati volontariamente gli interruttori che avrebbero permesso di sviluppare strategie alternative.

Attenzione perché i segnali deboli non provengono solo dall’esterno, spesso i sintomi di una crisi o di un fallimento provengono dall’interno dell’azienda stessa.

Mentre stabilisci una nuova strategia, ricordati di costruire un sistema di feedback che rilevi anche i segnali deboli.

Non è bello fare la fine della rana bollita.

Il terzo motivo della crisi: vendere in modo obsoleto

Il mondo cambia e oggi in modo più veloce che mai, e assieme al mondo cambiano i comportamenti delle persone e uno dei comportamento che ha subito una trasformazione radicale è costituito da come noi compriamo merci o servizi.

Se pensi che per vendere, la procedura sia ancora quella di alzare il telefono, fissare l’appuntamento e andare a proporre, probabilmente farai presto la fine dei dinosauri, ovvero ti estinguerai.

Se pensi che ogni tot. visite, ne esce una vendita andata a buon fine, stai usando delle statistiche che andranno presto in disuso.

Oggi la gente non vuole essere disturbata quando deve acquistare, è concentrata soprattutto su come vendere e quando riceve una telefonata per un appuntamento spesso adotta dei filtri per non farsi raggiungere. Moltissime aziende nei propri siti web non mettono i propri recapiti telefonici per non essere disturbati da arrembanti venditori.

Accade la stessa cosa anche a noi quando ci telefonano per proporci un nuovo operatore telefonico, vero? Come lo percepiamo come una proposta o come un disturbo?

Pensa a quando entri in un negozio per vedere se trovi qualcosa che ti piace e ti si avvicina il commesso dicendoti:

“Se ha bisogno di qualcosa mi chieda pure”.

Qual’è la tua sensazione? A me capita di sentirmi un po’ invaso (“certo che che se ho bisogno te lo chiedo, non è la prima volta che entro in un negozio, so come si fa) e naturalmente rispondo:

“grazie, se ho bisogno le chiederò un aiuto”.

Oggi c’è talmente tanta “proposta in vetrina” che prima vogliamo osservare, raccogliere informazioni e solo poi decidere, e spesso in modo autonomo secondo i nostri tempi.

Oggi il 60% della decisione d’acquisto avviene in internet e solo il rimanente 40% della decisione si completa di persona.

Quando ho visto mio fratello acquistare vestiti in internet ho avuto la conferma che ormai tutti fanno almeno una navigata in internet prima di acquistare qualcosa, questo avviene anche nel mercato B2B.

Oggi non si può più parlare solo di vendita ma bisognerebbe parlare di “Sistema di Vendita” nel quale internet è parte integrante del tuo business (solo questa parte meriterebbe un blog ad hoc).

P.S.

Attenzione a cosa metti nelle tua pagine di Linkedin o Facebook, molti clienti navigano nei tuoi profili per vedere con chi avranno a che fare. A volte basta una fotografia sbagliata per compromettere un buon business.

Ti serve un aiuto?

Se vuoi approfondire questi argomenti e uscire dalla crisi, contattami, vediamo insieme cosa posso fare per darti una mano.

Un po’ di divertimento

Qualche giorno fa ho visto il trailer di un film che sembra che parli proprio dell’obsolescenza della vendita tradizionale.

Dagli un occhiata e comincia a cambiare a partire dall’umore.

A presto!

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